香港公司的集客銷售和營銷:完整攻略

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集客營銷和銷售(Inbound sales and marketing)都是為了讓尋找您提供的產品或服務的人能看到自己。此外,集客銷售對於在國內外尋找新客戶的B2B公司都非常有效。

在本攻略中,我們說明了集客銷售和市場營銷的工作原理,以及為什麼這是絕對必要對香港B2B公司而言。

什麼是B2B集客營銷和銷售?

許多B2B公司依靠Cold call,貿易展覽或個人網絡來“拓展”潛在客戶。這就是傳統銷售的運作方式,或者我們現在有些人更喜歡稱之為“推銷(Outbound sales)”。

集客銷售及營銷與尋找潛在客戶的形式是相反的。與其嘗試與不同客戶接觸,不如讓客戶找到您。

這非常有效,因為您可以使那些積極尋找您所提供產品的人們看到您的公司。

問問你自己。您是否願意致電500家公司,詢問他們是否有興趣嘗試B2B解決方案,或是向正在尋找您的產品的人們展示您的網站?

集客銷售如何運作?

實際上,這意味著您必須找到方法來吸引人們訪問您的網站,然後實施銷售流程以將您的網站訪問者轉變為潛在客戶,並最終令客戶付費。

  • 第1步:讓人們在您的網站上尋找您的產品或服務
  • 第2步:讓他們給您打電話,使用聯繫表格或實時通話
  • 第3步:開始賣您的產品

這聽起來並不像聽起來那麼困難,但詳細我稍後會再補充。

是什麼推動集客銷售趨勢?

是互聯網。人們在做出購買決定之前會進行大量研究。在客戶與您聯繫時,他們已經比較了市場上的許多公司和解決方案。

有些人認為集客銷售不適用於B2B,反而適用於B2C電子商務或餐館- 但事實並非如此。

以像Alibaba.com這樣的公司為例。他們網站上列出供應商是為了確保買家能找到他們。換句話說,它是集客形式的。

我們為什麼要關心集客銷售?

您應該注意,因為Cold call和其他形式的外向銷售並不像以前那樣有效。沒有集客銷售和營銷策略,您會比您競爭對手獲得更少客戶。

此外,我知道許多企業花費數萬港元參加貿易展覽會,但僅能帶來少量商機。

在集客銷售上花費相同的預算,您就可以產生最少數以百計的銷售目標。

換句話說,集客銷售既具有成本效益,又具有銷售的未來。

集客營銷

我怎麼知道這是否對我們有用?

集客銷售及市場營銷可適用於任何B2B公司。原因很簡單,所有正在積極在網上尋找解決方案的人,都是您能找到最好的潛在客戶。

無論您是顧問公司,製造商還是貨運代理,都必須與客戶建立信任並提供盡力有關您的產品或服務的信息。

此外,越早採用集客營銷和銷售策略越好。現在香港和世界其他地方的許多B2B公司在某種程度上都比較保守-這意味著您的公司可以比其他公司先取得優勢。

什麼是對外銷售和營銷?

“對外銷售”曾經被稱為“推銷”。所有涉及賣方與客戶主動聯繫的任何事情都可以視為對外銷售:

  • Cold calling
  • 貿易展覽會
  • 個人網絡

同時也就是說,您無需一夜之間放棄當前的銷售策略。相反,您應該將集客銷售視為現有銷售策略的一個補充。

集客營銷和銷售流程

這是集客銷售和營銷流程的概述

步驟1:產生網站流量

您需找到一種方法。令您在Google上輕易地被搜索。以有關集向銷售和市場營銷的信息為例 :

我寫這篇文章是為了讓人們專門尋找有關此網站的集向銷售和營銷信息。

撰寫有關主題的內容也是入站銷售和營銷的核心策略之一。通過分享有價值的信息,您可以使網站訪問者搜索主題,同時也可以建立信任。

網站內容

這就是為什麼您需要撰寫信息向的文章並創建視頻的原因:

  • 通過分享經驗建立信任
  • 您的文章將出現在Google.com上
  • 您的視頻可以上傳到Youtube.com
  • 幫助您的網站訪問者了解有關您的產品和服務的更多信息

付費廣告

您也可以付款來獲得網站流量。例如,您可以為Google.com上的某些關鍵字出價。每當有人搜索這些關鍵字時,您的公司就會出現在搜索結果的頂部。

您也可以在Facebook或Youtube上展示廣告。但是,由於Google Adwords僅針對專門尋找相關解決方案的人,因此它們對B2B公司而言往往效果更好。

此外,付費廣告還使您可以接觸特定國家/地區的客戶。例如,您可以選擇僅在特定國家/地區展示廣告。

推薦文章

以下是一些文章,概述了B2B公司如何產生網站流量:

第2步:將網站訪問者轉化為客戶

有人點擊您的文章鏈接或付費廣告鏈接後,就該轉化他們從網站訪問者到潛在客戶。下面我們例舉了一些方法:

  • 電話號碼連絡
  • 免費電話顧問
  • 免費面對面會議預訂
  • 聯繫表格
  • 網上會談

重要的是,您要使網站訪問者盡可能容易地與您聯繫上。

步驟3:將潛在客戶轉變為付費客戶

有人預定了免費的諮詢電話或預定了會議後,就該專注於銷售了。在此階段,您已經成功吸引了某人尋找您所提供的東西。

此外,很有可能客戶在打電話前已經做了有關搜索及決定要用您公司服務或購買公司產品了,他們想要的只是在此階段打個電話或在您的辦公室來個簡單會面。

後續行動

首次致電五分鐘後,潛在客戶未必都能轉化為真正客戶。因此,必須有一個簡單的後續電子郵件跟進。我建議您在初次交談後至少2到4週發送每週的後續電子郵件。

限時優惠

優惠在集客營銷和銷售的新世界中仍然佔有一席之地。如果客戶在特定時間段(例如2週)內接受您的報價,則建議您提供(合理的)折扣以增加銷售。

在其他事情妨礙您之前,這會激發您的潛在客戶立即做出決定。

培訓集客銷售代表

與cold call相比,集客銷售需要不同的心態。首先,您的銷售人員必須了解整個集客銷售和營銷渠道的工作方式。在可能的情況下,您的銷售代表和其他員工也應通過編寫類似這樣的攻略或教程來為公司blog做出貢獻。

其次,您的銷售代表必須專注於轉化潛在客戶,而不僅僅是專注於艱苦的推銷。

請記住,您的潛在客戶可以在網上找到幾乎無限有關其他產品和服務的信息–因此,關鍵是要集中精力對您的潛在客戶進行教育,以了解為什麼您的解決方案最適合他們。

  • 我們協助香港的B2B公司在網上吸引更多新客戶

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