B2B入站銷售代表的培訓:完整指南

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入站銷售代表培訓

您的入站銷售渠道與銷售代表同樣重要。如果沒有正確的培訓和標準化的程序,即使是最聰明的人也不會吸引新客戶。

在本文中,您將學習如何使正確建立聯繫表格,員工培訓,限時優惠和標準化的跟進電郵。

入站銷售是諮詢銷售

傳統的對外銷售,例如打電話吸引客戶,很大程度上是一種數字遊戲。您打電話給100家可能未曾聽說過您的公司,並嘗試讓其中10家公司同意開會或進行產品試用。

入站銷售的最大區別在於,您的潛在客戶已經接受了一定培訓-不論是有關您的產品或服務資訊或您的競爭對手方面。

在潛在客戶使用聯繫表格或在您的網站上預訂電話之前,您的潛在客戶可能已經花了數天,數週甚至數年的時間了解您的服務,價格和公司歷史。

因此,潛在客戶很可能會與您聯繫以縮小他們在決策過程中的差距。

在某種程度上,入站銷售是關於回答問題並讓潛在客戶自己決定,而傳統的銷售是在說服潛在客戶。

培訓我們的銷售代表意味著什麼?

在潛在客戶階段了解客戶需要至關重要。這最好通過聯繫表或電話預訂表中,讓他們從其他選項中進行選擇來完成。

這裡有一些例子:

您對哪些服務感興趣?

  • 服務A
  • 服務B
  • 服務C
  • 不確定

您目前的情況是什麼?

  • 我們準備開始
  • 我們只是在做研究
  • 我們已經開始了
  • 我們想改善我們的流程
  • 不確定

什麼最能說明您?

  • 我們計劃開始[活動]
  • 我們已經開始[活動]
  • 不確定

根據此信息,您的入站銷售代表可以快速評估其當前狀況以及對您的產品或服務的了解程度。這是必不可少的,因為銷售代表要根據通過潛在客戶表單提供的信息來調整對話。

預期察覺水平

在會議,電話或電子郵件討論期間,目標是彌合潛在客戶做出購買決定所需的信息。最好的潛在客戶是那些已經高度了解您的產品或服務的客戶。在成為真正客戶之前,只需要向客戶澄清一些資訊即可。

預期A:準備購買

有時,只需要與電話上的銷售代表交談幾分鐘即可完成購買,又或者是客戶為了測試您的網站背後是否存在真正的業務,過程也是幾分鐘的通話即可完成。

有時他們也對特定服務或您的定價有疑問,這可能需要多一點時候澄清。

預期B:尋找問題的解決方案

就是說,某些潛在客戶可能只是剛剛找到您的網站。他們需要一種產品或服務來解決問題,但是他們還沒有時間仔細研究您的產品。

在這種情況下,必須讓銷售代表了解您的商業模式,包括產品功能,限制和定價。

這就要求您的銷售代表受到適當的培訓,並且對您的產品,價格甚至公司歷史有透徹的了解。每當他們無法從潛在客戶那裡回答問題時,您達成交易的機會就會減少。

這比不斷背誦同一套對白要困難一點。

限時優惠

在入站銷售方面,報價仍然佔有一席之地。實話實說,我們的大部分銷售都是受限時優惠的推動,大部分形式是3到7天有效的小折扣。

就是說,我們將其作為一種“快速行動獎勵”。

它起作用的原因很簡單。如果您激勵客戶做出快速決策,則可以降低他們將決策推遲到不確定的時間點的風險,甚至永遠不會。

我寧可在下週之前將2000美元存入銀行,而不是五個月後再擁有2200美元。

這要求您具有標準化的報價,您的銷售代表可以在銷售電話或電子郵件對話中向潛在客戶提及,但不要告訴他們要強行逼潛在客戶購買。

如何標準化內向銷售流程

管理大量入站客戶也需要一定程度的標準化。在致電客戶之前要給人留下深刻的印象,並在致電之後發送友好的後續電子郵件非常重要。

以下是我們用於自己網站之一的入站銷售SOP的一些示例:

範本1A:合格客戶

你好,

感謝您預訂免費的諮詢電話。

您可以直接從我的時間表中選擇通話時間:[通話預訂鏈接]

通話之前,請觀看視頻並在以下頁面上查看我們的計劃:[網站]

下款,名字,公司

範本1B:不合格客戶

你好,

感謝您與我們聯繫。

該視頻說明了我們如何幫助您開始向亞洲銷售產品:[視頻鏈接]

讓我知道這是否適合您的業務,以及您是否想繼續進行此電話。

下款,名字,公司

範本1C:沒有出現

您好[名稱],

我試圖給您打電話,但無法聯繫到您。

你現在有空嗎?

否則,您可以在此處選擇新時間:[致電預訂鏈接]

下款,名字,公司

範本2A:致電後

您好[名稱],

[報價,包括附加/定制服務的附件]

正如我在電話中提到,如果從今天起7天內註冊Asia Market Entry Kit,您還將獲得100美元的折扣。

選項A:請在[WEBSITE LINK]上的結帳時使用優惠代碼[CODE]

選項B:如果您需要,我們也可以發送發票。

下款,名字,公司

範本2B:電話會議後2天

您好[名稱],

您是否決定要開始該過程?

如有任何問題,請隨時與我們聯繫。

PS:折扣代碼仍然有效

下款,名字,公司

範本2C:通話後14天

您好[名稱],

打完電話後我再也沒有收到你的來信。

如果您以後需要我們的幫助,請告訴我!

下款,名字,公司

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